25-26 апреля в Новосибирске состоялся XXIV семинар АРПИ «Сибирь» «Повышение эффективности продаж периодической печати». Местом его проведения уже традиционно стал конгресс-отель «Новосибирск», где собрались издатели и распространители прессы из Москвы, Смоленска, Барнаула, Новосибирска, Иркутска, Томска и других городов России, а так же Казахстана и Латвии. Ряд гостей из  Санкт-Петербурга, Улан-Удэ и Чебоксар посетили семинар впервые. Участники семинара обсуждали актуальные и наболевшие для отрасли вопросы, делились опытом работы, знакомились с новыми продуктами.

25 апреля, в день открытия семинара, с приветственным словом выступил Генеральный директор АРПИ «Сибирь» Сергей Гаврилов. Он напомнил, что семинары АРПИ «Сибирь» специализируются на двухдневной интенсивной работе, большое внимание уделяется товару, технологиям и инновациям.

Также в качестве доказательства правильности выбранного пути выхода из сложившейся ситуации Громадина А.Л. привела решение проблемы с киосками в Москве. Пока АРПП не обратилась лично к мэру города Москвы г-ну Собянину, снос киосков нельзя было остановить. Киоски вывозили с мест дислокации прямо с киоскерами. Собянин дал указание местным властям оставить киоски на прежних местах, а также выделить компенсационные места для киосков, которые оказались в зонах строительства транспортных магистралей.

Мартынов Д.В., президент АРПП, проинформировал собравшуюся аудиторию, что такие инициативы АРПП уже были предприняты на рынке. Главные редакторы встречались с Президентом страны Путиным В.В., на котором г-н Лошак, главный редактор журнала «Огонёк», затронул тему распространения прессы в России и конкретно – вопрос сноса киосков в регионах. Но вопрос не получил должно решения. Многолетние усилия по работе в этом направлении не дают положительного результата, это говорит о том, что власть не заинтересована в решении проблемы. С другой стороны, если медиасообщество ничего не будет предпринимать, то ситуация станет «угрожающей». Мартынов Д.В. призвал всех участников обратить внимание на качество решения вопроса о сохранении дислокации киосков. Можно отстоять сети, как это было достигнуто в Воронеже. Но местные власти пошли другим путем на уничтожение киосков, подняв арендные ставки, что сделало продажу прессы экономически не выгодной.

Авдонин А.В., генеральный директор ИД «Мир новостей», согласился, что выбрано правильное направление: «Нужно объединяться и общими усилиями решать вопрос на правительственном уровне, но крупные издатели не планируют объединяться. Это показала последняя отчетно-выбраная конференция ГИПП».

Подтвердил эту информацию и председатель Правления АРПП Оськин А.В., сказав что приоритетным направлением текущей деятельности ГИПП принята разработка «дорожной» карты для поэтапного решения проблем всей медиаотрасли.

Ведущий круглого стола Гаврилов С.Д. внес конкретное предложение о том, как можно быстро обратить внимание издателей на проблемы распространительского сегмента отрасли. Есть два варианта: первый — все крупные издания снять с продажи во всех киосковых сетях, второй — перестать всем киосковым сетям платить издателям. Это жесткие решения, но они гарантируют результат.

Генеральный директор ООО «ТопДистрибьюшн Сервисез» (ИД «Бауэр Медиа») Алексеенко С.В. поддержал предложение ведущего круглого стола, предложив в качестве решения проведение совместных публичных акций. В качестве примера он рассказал о медиазабастовке в Чебоксарах. Как вариант для крайнего случая Алексеннко С.В. предложил провести всероссийскую забастовку протеста.

Не все участники дискуссии поддержали эти предложения. Так, генеральный директор ЗАО «Нева-Пресс» (г.Санкт-Петербург») Васильева И.Н., предложила вариант более консервативный, уже испытанный — выход ведущих изданий крупных издательских домов с первыми белыми полосами. Распространители поддержат акцию, выгодно разместив издания в своих киосках. Васильева И.Н. высказалась в поддержку решения о подготовке письма г-ну Путину В.В., предложив варианты подготовленных предприятием писем мэру Санкт-Петербурга. Она призвала собравшихся выработать единое мнение о том, что нужно донести до властей: «Проблем у отрасли много, это и высокие арендные ставки, это и проблемы с электричеством, и, конечно же, снос киосков, но в письме нужно оставить одну самую важную проблему — сохранение киосков на местах прежних дислокаций». Также Васильева И.Н. обратилась к издателям с тем, что в нашей отрасли, как ни в какой другой, имеется большой незадействованный ресурс. Такого ресурса нет ни в какой другой отрасли. Дело в том, что издатели в своих изданиях мало освещают проблемы распространения. Размещение качественных и содержательных материалов на главных полосах газет и журналов заставит обратить внимание правительственных органов, так и местных властей.

По второму блоку вопросов, касающихся экономики киосковых сетей, дискуссия была не менее активной. Была озвучена как экономическая ситуация в киосковых сетях, так и варианты решения экономических проблем во Франции, предложения по расширению ассортимента киосков и введению новых товаров и услуг.

Председатель Правления АРПП Оськин А.В. в начале дискуссии рассказал о текущей экономической ситуации в киосковых сетях на московском рынке. Несмотря на то что массовый снос киосков удалось в Москве остановить, сегодня на рынке Москвы 900 киосков стоят заколоченными. Причина — экономическая. Валовый доход одного киоска прессы в Москве — 37 тыс. руб., затраты — 35,5 тыс. руб. В затратах 26 тыс. руб. - фонд оплаты киоскеров и налоги, 9 тыс. руб. - затраты на логистику. Таким образом, получается рентабельность киоска менее 1%. А в некоторых регионах есть киоски, которые работают с рентабельностью минус 27%.

Салагаев В.О., директор сети ТОО «KAZPress”, проинформировал участников круглого стола об опыте Франции в решении этого вопроса. По его мнению, нужно решать вопрос с властью только в области сохранения действующей сети и ее развития, экономические проблемы можно решить за счет привлечения рекламы. Французская рекламная компания ставит киоски прессы, размещая на них 4 панели сити-формата. Затраты на установку панелей составляют порядка $1600, т.е. вполне приемлемы. Продавцы прессы, работая в таких точках, освобождены от уплаты налогов и арендной платы. Не менее интересный вариант получения дополнительного дохода — это поставить рядом с киоском, например, скамейку с рекламой («сити-форматом»).

Не согласился с этим путем развития управляющий директор ООО «Издательство Панини Рус» Креславский Д.Я. Положительный опыт Франции не приемлем для российского рынка в силу ряда причин. Первая – это то, что во Франции, как и на всем европейском рынке, телевидение очень дорогой рекламный канал, в отличие от России. Вторая причина – на европейском рынке есть дефицит рекламный площадей, что не скажешь о российском рынке. Третья – власти не заинтересованы в развития этого направления, у нас много рекламных агентств.

Президент АРПП Мартынов Д.В. подтвердил нежелание властей отдать киоскам эти доходы. Сейчас в Москве нельзя на киосках размещать рекламу, но в свое время власти дали согласие на размещение рекламы только о печатных СМИ. Это небольшой сегмент и он не принес, к примеру, «ДМ-пресс» существенных доходов. Мартыновым Д.В. Также был затронут вопрос о расширении ассортимента киосков. Он считает, что ассортимент не должен административно ограничиваться. Сети должны иметь возможность вводить в ассортимент любые услуги и товары, ограничения должен накладывать формат и экономика (выгодно или невыгодно торговать).

В качестве положительного опыта на российском рынке Алексеенко С.В. рассказал о распространении прессы в Липецкой области. Данный опыт он предложил использовать в качестве примера адекватной политики местных властей и грамотной коммерческой политики при обращении к властям. Киосковые сети Липецка имеют низкую арендную плату, что позволяет успешного работать и развиваться.

Генеральный директор ООО «Де Агостини» Скилакис Николаос высказал мнение о необходимости повышения эффективность работы киосковых сетей, сокращая затраты и работая с фиксированной ценой издания. По его мнению, такая политика может улучшить экономику розничных продаж прессы.

Коммерческий директор ООО «АРПИ «Сибирь» Гайдецкий В.Э. предложил издателям задумать о едином дистрибьюторе в одном регионе. Сегодня по одному маршруту в свои точки ездят машины нескольких компаний. Сокращение числа дистрибьюторов даст значительную экономию в логистике.

В качестве диверсификации бизнеса киосков были предложены несколько направлений. Гавриловым С.Д. был предложен street-food, который успешно развивается в Новосибирске, а также выдача интернет-заказов. В качестве успешного товара, который поднял доход компании, был приведен пример с развитием ассортимента батареек. Ассортимент был сужен до одной торговой марки GP, в которой представлены как дешевые солевые батарейки, так и высококачественные алкалиновые.

По итогам работы круглого стола были приняты следующие решения:

• Организовать встречу крупных издательских домов и крупных распространителей для выработки единой политики в области сохранения и поддержания распространения прессы через киоски.

• АРПП подготовить письмо Президенту Путину В.В. о необходимости сохранения киосковых сетей в России.

«Никакая здравомыслящая бабушка киоскёрша, у которой есть собственные внуки, не продаёт табак детям, – комментирует Сергей Гаврилов, генеральный директор АРПИ «Сибирь». – Контингент киоскёров по торговле периодикой всё-таки отличается от продавцов в круглосуточных киосках, в которых торговали пивом. Там, как правило, сотрудники более молодые, с другими морально-этическими принципами и, допускаю, что они продавали сигареты несовершеннолетним. Но в прессовой рознице штат продавцов другой – женщины 60+, у которых воспитание ещё Советского Союза, у них нет цели «план любой ценой», потому что товарооборот у них небольшой. Они привыкли торговать газетами и журналами, а сигареты – это лишь повод привлечь взрослый трафик».

О своей практике продажи сигарет и возможности визуально оценить покупателя нам рассказала продавщица одного из киосков сети «ФраМ»: «Несовершеннолетние подходят за сигаретами, конечно. Мальчишек же сразу видно, понятно, что они школьники – какие сигареты могут быть? Я даже спички не могу продать: подойдут маленькие совсем, значит, что-то жечь хотят. Мне что эти три рубля? А ребёнок подожжёт что-нибудь и сам ещё сгореть может. А сигареты тем более не продаю. Девочки иногда подходят – спрашиваю паспорт, показывают, а им уже по 23 года, я-то думаю, что они ещё совсем маленькие. Даже если высокий парень подходит, он всё равно склоняется ко мне сюда в окошко, и я по лицу вижу, что молоденький ещё, и паспорт спросить могу. Мне отсюда хорошо всё видно».

«Несмотря на то, что основной состав нашей компании не курящий, и лично я не курю, считаю, что у человека должно быть право выбора, – говорит Сергей Гаврилов. – Ограничение мест для курения – шаг целесообразный, а ограничение мест продаж табачных изделий, да ещё такое драконовское, – считаю в некоторой степени абсурдным. Во всех цивилизованных странах, в той же Европе, на которую мы любим кивать, продажа табачных изделий в киосковой рознице считается правильной. Например, в Италии запрещена торговля табаком в супермаркетах, потому что государство таким способом поддерживает мелкорозничный бизнес, который, в свою очередь, имеет право торговать табачными изделиями. Думать, что от присутствия сигарет в киоске прессы детям будет продано больше табака – абсурдно».

«Мы провели оценку розничной сети наших партнёров и она показала, что прекращение продажи табака приведёт к закрытию до половины розничных точек, в первую очередь с низким товарооборотом. Такие примеры уже были, когда перестали торговать табаком киоски, расположенные в диаметре 100 метров до учебных заведений. Потеря киосков – это, прежде всего, потеря продаж для ежедневной прессы потому, что за ней в супермаркеты никто не ходит. У читателей отсутствует привычка покупать ежедневные газеты в супермаркете и вряд ли такая привычка сформируется», – рассказывает Сергей Гаврилов.

А пока привычка будет пытаться выработаться, киоски прессы начнут нести убытки. И всё потому, что законодатели решили – продавщица из киоска не видит ребёнок или взрослый спрашивает у неё сигареты. Выход из этой ситуации лежит на поверхности: если витрина и окошко киоска прессы позволяют видеть покупателя в полный рост ничуть не хуже, чем в павильоне – может, имеет смысл приравнять такие киоски к павильонам? Ведь заменить киоск легче и дешевле, чем переоборудовать его в павильон. И что самое главное – такой вариант не будет противоречить пункту закона о возможности визуально оценить возраст покупателя табака.

Да, закон принят и подписан, но ведь изменения вносятся и в действующие законы.

 

—  Надо понимать, что партворки товар сезонный. Коллекция длится полгода, год, два года. Это не совсем средство массовой информации, это продукт временный, и как  любые временные продукты — нишевой. Спрос на популярные в своё время темы, такие как Черепашки ниндзя или Barbi, — цикличен, потому что подрастает целевая аудитория и  через каждые 5-7 лет эти коллекции можно обновлять и перезапускать с неплохим результатом. Продукты типа книжных или музыкальных коллекций имеют ограниченную годность. Если семья купила одну энциклопедию, то покупать вторую или третью, наверное, не будет. Если собрали один корабль, то второй, третий и тем более пятый корабль будут собирать только заядлые коллекционеры. Обращаю внимание, что рынок партворков — это рынок с хорошими традициями в западном мире. Все хитовые коллекции по России уже прошли, но коллекций в мире существует ещё великое множество. Поэтому тема партворков, безусловно, не умерла. Когда меня пытаются цитировать, вот Сергей Давидович сказал, что партворки умерли — нет, безусловно, партворки не умерли, и будут жить ещё достаточно долго. Просто пик популярности  на рынке они точно уже прошли, и будут занимать ограниченный сегмент.

Вспомним, на заре перестройки очень модной была тема эротики и во всех киосках продавались огромные тиражи таких газет как «СПИД-Инфо», и эта тематика давала чуть ли не 50% выручки. В 2008-2010 годах партворки давали до 50% выручки. Я думаю, в ближайшие годы партворки никогда не достигнут таких показателей, но заметную долю в 10-20 % от выручки занимать будут.

Издатели сейчас делают запуски тиражами в десятки раз меньше, чем было на пике популярности. Бизнес-модель партворков понятна и очевидна — привлечь как можно большее количество поклонников продукта и как можно дольше им продавать какую-то идею. Понятно, что на старте вкладываются в материал и рекламу, которые зацепят покупателей. Сбор как можно большей аудитории для того, чтобы потом на хвосте коллекции покупателей было как можно больше. На массовых коллекциях этот хвост составлял заметные деньги. Для издателя было выгодно вложиться в рекламу, в повышенные тиражи на возвратах, которые он мог опять же перезапустить в Казахстане или на Украине. Сейчас, когда коллекции не массовые, экономика меняется — издатель вкладывает в рекламу, а вложить в сам товар, который он может в последующем   перепродать, уже достаточно дорого. Издатель старается минимизировать возврат, как следствие — розница получает сильные недопродажи первых номеров относительно той рекламы, которая идёт по телевизору. Создаётся искусственный дефицит — это, безусловно, тенденция 2013 года.

— Опять же, это цифры, которые приводились нами в конкретный период времени для конкретных коллекций. Поэтому говорить, что это всегда вот так — неправильно. На тот момент да, были такие цифры. Текущее положение партворков на рынке прессы мы представим чуть позже — на апрельском семинаре АРПИ «Сибирь».

— Я считаю, что основная проблема распространителей в том, что они распространители. И они зачастую не пытаются анализировать тот продукт, с которым работают. Сначала мы, дистрибуторы, убеждали распространителей, что партворки очень хорошая ниша, на которой можно активно зарабатывать деньги, а распространитель классически говорил: «Зачем мне это нужно? Возьму две штуки, попробую, если пойдёт — куплю ещё». Это было тогда, когда партворки ассоциировались с традиционными периодическими изданиями. Потом мы научились работать с таким продуктом. Коллекции, безусловно, поддержали рынок на кризисе 2008-го года, что позволило выжить системе распространения. Но распространители кинулись в другую крайность — надо торговать только партворками и не обращать внимания на традиционную прессу. На наших семинарах мы говорим, что сейчас продажа традиционной прессы, по крайней мере, в экземплярах, замедлила своё падение.   Можно предположить, что раз люди начали меньше покупать партворки, те же самые деньги они стали тратить на классические периодические издания. На нашем классическом рынке киосковых сетей и рынке дистрибуторов, работающих с периодической печатью, нельзя кидаться из крайности в крайность. Каждый сегмент должен занимать достойное для него место. Если партворки по-прежнему интересны покупателям, пусть и не в тех количествах, как было несколько лет назад, значит системе распространения надо точнее работать с заказом, следить за накладными расходами, не пытаться завесить весь киоск партворками, думая при этом, что будет взрывной спрос. Спрос взрывным уже не будет, потому что, как я уже говорил, продукт нишевой.

В чем я согласен с автором статьи, на которую вы ссылаетесь, так в том, что распространителям надо в принципе более внимательно относиться к своим технологиям работы и к затратам, которые они несут. Нельзя говорить, что есть издания выгодные для распространения и не выгодные. Если массовое издание пытаться продавать по одному экземпляру в киоске, то оно тоже будет не выгодным, потому что мгновенно закончится, а если не массовую позицию распространять во всех киосках, да ещё и по пачке, то распространители просто прогорят на транспортных расходах. Надо, как мы опять же говорим распространителям на своих семинарах, учиться работать с нишевыми позициями. Не важно, что это будет — партворки или традиционная пресса. Например, в своей розничной сети мы обратили внимание на немассовую традиционную прессу — некоторые издания присутствуют в сети с продажами меньше одного экземпляра на точку, и мы считаем, что они тоже создают   определённый денежный поток. Главное соблюдать принцип таргетированности заказа.

— В нашем бизнесе, как и в любом другом, есть более удачливые и менее удачливые. Чем один отличается от другого? Тем, что более удачливый лучше считает. Нужно не просто рискнуть и взять новый продукт, но если он приносит убытки распространителю, нужно это понять и вовремя остановиться.

— Любые договорные отношения — это договор двух сторон. И если вам что-либо настойчиво предлагают, а вы не хотите это продавать, ну не продавайте. Понятно, что издатели немного лукавят, когда пытаются классическую европейскую модель распространения внедрить в России. Особенно зарождённую в небольших странах с низкими логистическими издержками, когда можно поставить на обложке рекомендованную цену и все будут торговать по этой цене. Но когда издатель запускает продукт в России, он абсолютно не учитывает расстояния и логистические издержки, существующие здесь. Он их просто не закладывает в модель распространения, а потом пытается сказать, что по европейской модели должна работать и наша страна. Так не бывает. Если распространитель будет придерживаться рекомендованной цены, то он понесёт убытки, если поставит не рекомендованную цену, то издатель не получит тех тиражей, на которые рассчитывает. Поэтому запуская тот или иной продукт в России надо всегда учитывать стоимость самого процесса распространения и сразу закладывать его в модель, которая позволит и продукту развиваться, и распространителю зарабатывать.

— Как я уже и сказал ранее, если вести себя на рынке — не важно, издатель ты или распространитель — неумно, то достаточно быстро с этого рынка можно уйти. Не хочу сказать, что распространители, громко ушедшие с нашего рынка в прошлом году, вели себя неумно, наверное, они вели себя не оптимально для той бизнес-модели, которую для себя избрали. При этом в ряде случаев те издатели, которые требовали с них те или иные обязательства, тоже мало думали о качественной жизни распространителей. Они в первую очередь думали о том, как реализовать свою модель попадания к читателю. В нашей цепочке и издатель, и распространитель должны думать о том, как продукт будет жить.

Поздравляем с 20-летием газету “Мир Новостей” и Издательство “Мир Новостей”!

20 лет – это солидный возраст для газеты и Издательства! Издательство «Мир Новостей» начало свой путь в сложные годы и смогло наладить выпуск более 20 изданий, которые пользуются успехом и доверием у многомиллионной аудитории. Любовь читателей – главный критерий успеха издательского бизнеса! Ваша активная гражданская позиция - залог этой любви!

Благодарим вас за плодотворное сотрудничество и надёжное партнёрство!

Желаем дальнейшего развития и привлечения новых Партнёров!

Только активная совместная деятельность позволит сохранить рынок распространения прессы в столь трудные времена!

Коллектив компании АРПИ «Сибирь»